个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本(běn)实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老公务员职级并行后,正处几年可以晋升副厅级，公务员职级并行副处几年可以一级调研员(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商公务员职级并行后,正处几年可以晋升副厅级，公务员职级并行副处几年可以一级调研员业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养公务员职级并行后,正处几年可以晋升副厅级，公务员职级并行副处几年可以一级调研员老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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