个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才阴肖有哪几个生肖退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属阴肖有哪几个生肖商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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