个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠改造文章的祖师是谁 改造文章的祖师爷是谁。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)改造文章的祖师是谁 改造文章的祖师爷是谁得税(shuì)退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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