个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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