个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融(ró瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢ng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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