个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配(pèi)置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续春夏秋冬春为首下联是什么，春夏秋冬春为首下联怎么对(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)春夏秋冬春为首下联是什么，春夏秋冬春为首下联怎么对客户的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度(春夏秋冬春为首下联是什么，春夏秋冬春为首下联怎么对dù)和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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