个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产纪梵希可以扫码真伪吗，纪梵希可以扫码真伪吗安全吗品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现养老投资(zī)的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发(fā)现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风纪梵希可以扫码真伪吗，纪梵希可以扫码真伪吗安全吗险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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