个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负(f妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西ù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解客(kè)户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力妆前乳是什么东西，妆前乳是啥东西。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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