个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也(yě)是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zō100厘米等于多少分米，100厘米等于多少分米多少米ng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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