个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造改造文章的祖师是谁 改造文章的祖师爷是谁(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷改造文章的祖师是谁 改造文章的祖师爷是谁

　　券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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