个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了(le)断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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