个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)作伴还是做伴哪个对，作伴还是做伴正确老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù作伴还是做伴哪个对，作伴还是做伴正确)的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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