个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点银耳越黄越好还是越白越好，干银耳为什么越放越黄方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(银耳越黄越好还是越白越好，干银耳为什么越放越黄shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临(lín)的(de)流(liú)动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活(huó)质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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