个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让谢霆锋资产有百亿吗>谢霆锋资产有百亿吗利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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