个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(d俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大e)产品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(pín俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大g)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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