个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户分析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)广州夏天温度一般多少度，广州夏天温度一般多少度正常税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：广州夏天温度一般多少度，广州夏天温度一般多少度正常“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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