个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么410开头的身份证是哪里的？ 410开头的身份证号码是河南省吗买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类(lèi)服(fú)务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)410开头的身份证是哪里的？ 410开头的身份证号码是河南省吗网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，410开头的身份证是哪里的？ 410开头的身份证号码是河南省吗充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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