个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画(泰国相当于中国的哪个省，泰国等于中国哪个省huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的(de)专泰国相当于中国的哪个省，泰国等于中国哪个省业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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