个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比rx550相当于什么显卡，rx580相当于什么显卡较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记rx550相当于什么显卡，rx580相当于什么显卡者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年(nián)时rx550相当于什么显卡，rx580相当于什么显卡间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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