个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波(bō)低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融不羡鸳鸯不羡仙下一句，不羡鸳鸯不羡仙,只羡白发苍苍有人牵(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但不羡鸳鸯不羡仙下一句，不羡鸳鸯不羡仙,只羡白发苍苍有人牵完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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