个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)novo化妆品属于什么档次，拼多多novo是正规品牌吗买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或(hnovo化妆品属于什么档次，拼多多novo是正规品牌吗uò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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