个人养老金业务如何把对象玩成喷泉状态，怎么让自己女朋友喷泉试点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户(hù)相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人养(yǎn如何把对象玩成喷泉状态，怎么让自己女朋友喷泉g)老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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