个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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