个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老板凳的量词是一把还是一只啊 凳子可以用什么单位来表示诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金板凳的量词是一把还是一只啊 凳子可以用什么单位来表示(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过板凳的量词是一把还是一只啊 凳子可以用什么单位来表示个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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