个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)h2so4是什么化学名称怎么读，hno3是什么化学名称选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金(h2so4是什么化学名称怎么读，hno3是什么化学名称jīn)，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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