个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式上尉是什么级别，上尉是连长还是营长”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程上尉是什么级别，上尉是连长还是营长(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上尉是什么级别，上尉是连长还是营长上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机(jī)构事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济(jì)状况才是(shì)更重要(yào)的。

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