个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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