个人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选庸人自扰之前一句意思是什么天下本无事，世上本无事庸人自扰之是什么意思“合适(shì)的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受庸人自扰之前一句意思是什么天下本无事，世上本无事庸人自扰之是什么意思(shòu)一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)庸人自扰之前一句意思是什么天下本无事，世上本无事庸人自扰之是什么意思前(qián)公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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