个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126一尺九的腰围是多少厘米 一尺九的腰围是26还是27只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大一尺九的腰围是多少厘米 一尺九的腰围是26还是27数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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