个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得(dé)代销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能(néng)满足客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更2022年中本贯通上海有哪些学校，中本贯通上海有哪些学校分数丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询2022年中本贯通上海有哪些学校，中本贯通上海有哪些学校分数服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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