个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　雨水淋过的衣服晒干还能穿吗，雨水淋过的衣服晒干还能穿吗去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老(lǎ雨水淋过的衣服晒干还能穿吗，雨水淋过的衣服晒干还能穿吗o)保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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