中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金(jīn)融工作会议、中央经济工作会议(yì)以及国务院印发(fā)《关于加强监管防范风险推(tuī)动(dòng)资本市(shì)场高质量(liàng)发展的(de)若干意见(jiàn)》，相继提出“强化企业科 技创新(xīn)主体地(dì)位，鼓(gǔ)励发(fā)展创(chuàng)业投资、股(gǔ)权投资”等要求，为证券行(xíng)业(yè)做好资养老金去年四季度现身10只科创板股本市场改革发展等各项工作提供了根本遵循。

广东证监局联合东莞证(zhèng)券成立课题组，立足“推动数字金融高质量发(fā)展，服务科技企业高水平发展”愿景，成功申 报并立项中国证监会科技监管年度重(zhòng)点课题《证券(quàn)行业大客户协同服务
体系建设(shè)研究》，从监(jiān)管和经营融合视角(jiǎo)研究大机构业务数字化发展战略与(yǔ)路径。其中特别围(wéi)绕协同(tóng)发展(zhǎn)体系与机制、商机管理与穿透式服务、数据安全与(yǔ)流通等三大主题，结(jié)合东莞证券实(shí)际与实践，分析
、总(zǒng)结若干经验与(yǔ)启示，为中小券商打造机(jī)构业务发展核心竞(jìng)争力和提升机构客(kè)户综合金融服务能力提供思路。

机构业务组织(zhī)制(zhì)度

与(yǔ)服务方(fāng)法(fǎ)优化

课(kè)题组以“丰富东莞市企业与资本市场连接桥梁”为主要切入点，立足成本敏感型、机制灵活(huó)型定位，以系(xì)统平台建设为抓
手，研发(fā)上线“天(tiān)地通”机构业务协同平台(tái)，用(yòng)技术(shù)力量重塑业务治理理念与流程，全面整合“大经纪+大投资+大(dà)投行”业务资(zī)源，形成“投融(róng)保研”联(lián)动发展模
式(shì)，产生了较好的经济(jì)效(xiào)益与社(shè)会效益(yì)。

（一）组织与制(zhì)度。成(chéng)立制(zhì)定机构(gòu)业务发展战略和政策的(de)核(hé)心(xīn)机构（机构(gòu)业务发展(zhǎn)委(wěi)员会），由证券机构各个条线(xiàn)的中(zhōng)高层(céng)管理人员组成；委员会 下设机构业务运营部，专(zhuān)门负责(zé)机构业务的日常(cháng)运营(yíng)与(yǔ)供需撮合、商机线索(suǒ)及时发现与下发(fā)、数(shù)据信息服务统(tǒng)筹等工作(zuò)。这种相对独立的组织体系有助确(què)保机 构业务的稳定(dìng)运行，常态化汇聚、精准化对接模式有助提高业务的执行效率。

制度方(fāng)面，创新(xīn)性采用“平台启发业务”一体化建设思路，围绕高频和重点(diǎn)机(jī)构业务的全周期展业，优化机构服务(wù)机制规(guī)范和考核举措。一是制定《各(gè)单位机构业务协同工作管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确协(xié)同工作的流(liú)程和各部门责任划分，设置协同保护期，强调信息录入规范，明确客户认定标(biāo)准。二是建立《商机管理机制》，明确商机(jī)分派标准，完善(shàn)商(shāng)机发现与(yǔ)处理工作流(liú)程及(jí)相(xiāng)关评估监督(dū)制度，围绕 任务跟进（如拜访反(fǎn)馈）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定标准(zhǔn)，加大管理人员协同指标(biāo)考核(hé)权重等。三是(shì)完善(shàn)《机构客户进行(xíng)分类分级办法》，将高净(jìng)值个人、企(qǐ)业、机构投资(zī)者、政府(fǔ)、同业金融机构(gòu)等按照业(yè)务开展潜(qián)力分类分级，探(tàn)索(suǒ)客户培养池(chí)与主客户经理制度等。

（二
）协同服(fú)务(wù)方(fāng)法。课(kè)题组提出组建融(róng)合(hé)敏捷协作、产品设计、运营(yíng)推广的专家团队模式和平台运行方式，不断拓展投研、投资、投(tóu)行等不同协同形式，如私募客户服务中衍
生(shēng)品、融券、技术服(fú)务、投研服务的协同，上市公司服务中回(huí)购增持、机构
理财、资产
配置、现(xiàn)金管(guǎn)理的协同，细化各类协同方(fāng)式的具体推进举措(cuò)：一是深化针对东(dōng)莞地区先(xiān)进制造企业的研(yán)究协同赋能，做好(hǎo)企业战略规划、企业风险(xiǎn)防控等领域研(yán)究支撑；二是加(jiā)强与(yǔ)东 莞地区银行、政府投资机构等合作，共同成立一定规模的地方型(xíng)扶(fú)持(chí)基金，加强(qiáng)“政府平台投资+政府(fǔ)推动+东(dōng)莞证券保荐”联动；三是整(zhěng)合并发掘(jué)东(dōng)莞地区 客户(hù)在交易、融资、投资咨询、资产(chǎn)配置等方面需(xū)求(qiú)，探索产品配(pèi)置优化型服(fú)务模式；四是创新多(duō)样化平台运营手段(duàn)，制定(dìng)机构(gòu)业(yè)务服(fú)务能力(lì)提升计划，发布机构(gòu)业务展业百科全书，分享优秀协同案例，定期开展培训活动。

商机精准发现

与触达算法应用

结合金融科技发展趋势，课题组将“机构业务商(shāng)机管理为纽带，贯穿发现、流转、利用、考核、收益(yì)分配全过程”作为主要研究方(fāng)向，将业务领(lǐng)域的知识逻辑和指标进(jìn)行联动，构建商机的判断标准，定期筛选如再融资(zī)、并购重组、股权投资、保本浮动收益凭证等业务的潜在(zài)客户群体。

（一）商(shāng)机(jī)有效触达(dá)。一是(shì)通过分析潜在客户与员工之间的多(duō)样化(huà)触达路径，如企业高管在证券
公(gōng)司开户触达(dá)、已服务客户(hù)的股(gǔ)权(quán)关系触达等，量化关系权重并设计对应推送(sòng)规则。二是针对(duì)投资项目“看不懂(dǒng)”等问题，提出企业科技能力(lì)的数(shù)字化(huà)评测方法体系(xì)，并(bìng)重点在专业文(wén)本可理解性方面充分(fēn)引入(rù)科技工具，从可理解性角度提升触达体验。三(sān)是构建机构客户网络，引入链接预测等图挖掘(jué)前瞻技(jì)术(shù)，创新机构客户内部人员关系推断、关键人员识(shí)别等场景应用(yòng)，从触达(dá)对象选(xuǎn)择视角提升(shēng)触(chù)达(dá)成功率。四是进一(yī)步打通(tōng)、联(lián)动客户(hù)服务
类(lèi)、员工赋能型平台体系建设，如投顾平(píng)台(tái)、交(jiāo)易平台(tái)、财务核算平台等，向“机构客户的综合服务体系”进行(xíng)功能延伸。

（二(èr)）商(shāng)机精(jīng)准发
现。课题组在业务规则的商机发现基础上，探索使用自然语言处理、关系(xì)图谱等技(jì)术来从(cóng)企业公告、客户相似性等多角度拓展商(shāng)机来源。一是(shì)通过整合产业链、供应链(liàn)、工(gōng)商关系、客户服务关系、拜访关系等(děng)数据(jù)构建异构网(wǎng)络图谱，将“专精(jīng)特(tè)新”“战略新兴”产业客户与东(dōng)莞证券客(kè)户体系相(xiāng)结(jié)合，助力更广泛的商机挖掘(jué)。二是提出基(jī)于图半监督学习的客户商机挖掘应用模(mó)型，在真实场景A/B测试中取得明显成效，成功(gōng)解(jiě)决正负样本缺失、有效特征不足等问题。三是(shì)探索大模(mó)型在客户拜访记录意图(tú)识别(bié)、各业务开展知识库问答等领域的应用可(kě)行性，丰富机(jī)构客户
服务科技生(shēng)态链。四是通(tōng)过构建事件影响力传播模型并应用于商机发现，对事件影响
下的(de)商机发现等(děng)专业领域复杂问题形成决策支持，如分析(xī)“新冠疫情”事件对上市(shì)公司的影响，进而发掘企业财务顾问、资金管理等业务商机(jī)。

数据合规场(chǎng)景(jǐng)化应用

的新型基(jī)础(chǔ)设施构建

聚焦投行(xíng)与投资、财(cái)富管理与资产管(guǎn)理、服务企业与服务(wù)企业(yè)家等业(yè)务联动协同，围绕(rào)提供高附加值的投融资、交
易服务等领域(yù)，课题组以“外部生(shēng)态(tài)客户数据共享与内部关联”为出发点，建立健全“重点企业信息跨组织跨部门收集共享(xiǎng)”的基础设施。

（一）客户数据安全(quán)。在安全(quán)方(fāng)面，按照“数据清单
开放、申请审核制、客户名称强制共享(xiǎng)”多模式并行原则，建立平台养老金去年四季度现身10只科创板股访问控制(zhì)和(hé)身份验证机(jī)制，定义多种角(jiǎo)色(sè)权限类型，定(dìng)期进行(xíng)安(ān)全审计和监控，对机构客户的客户联系人、合(hé)作业务和拜(bài)访记录等(děng)信息(xī)隔离。下一步，立足粤港澳大(dà)湾区产业园(yuán)区转型趋势，针对初创企业“投贷联动”“投保联动”“创投租赁”等场景，将探索与地方政府部门、区域股权市场、金融机构(gòu)、中介机构等关于中小微企业数据融合共享的可(kě)行方式路径与区(qū)块链(liàn)等新型基础(chǔ)设施，推动建立中小券商以“产业园区”为重点的综拓业务客户深度运营数字化模式。

（二）客户数据流通利用。课题组已(yǐ)开展实施机构客户数据 场景(jǐng)利养老金去年四季度现身10只科创板股
用行动计划，如基(jī)于关键信息提取(qǔ)的企业“资本市场画像(xiàng)”生成、基于线上线下数据融合的股权
激励业务潜在企业(yè)客(kè)户挖掘等。下一步，将(jiāng)根据《中共中央 国务院关于构建数(shù)据(jù)基(jī)础制度更好发挥数据(jù)要素作用的(de)意见》等相关文件精神(shén)，结合上市公司股权激(jī)励、私募量化交(jiāo)易等具(jù)体机构业务运行特点，厘清数据供给、使用(yòng)、管理 的权责义务。研究论证数据要素与资本市场融合(hé)的相关创(chuàng)新试点，基于收益、成本维度进一(yī)步进行数据价值测度等，在满足客户认(rèn)定、商(shāng)机认(rèn)领、业务协同(tóng)等“唯(wéi)一性”约束下引导(dǎo)各单位双向公平授权，最大化(huà)激发机构客(kè)户数据流通与共享的动力。

（本文作者：广东证(zhèng)监局 陈晓光(guāng)；东莞证券 刘志繁、廖倡）

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