财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商(shāng)亮出经营(yíng)底(dǐ)牌。

整体来看，传统(tǒng)业务里，除了自营业务之外，无论是经纪业务、投行(xíng)业(yè)务，还(hái)是资管业务，普遍(biàn)面(miàn)临下滑的态势。在复杂的市
场(chǎng)环境下，财富管童年生活600理(lǐ)成为抵(dǐ)御营(yíng)收断崖式下跌
的重要抓手。

中国(guó)基金报记者注意到(dào)，尽管(guǎn)券商财富 管理业(yè)务收入整体下滑(huá)，仍有多家券商(shāng)在客户数量、代销金融产品收入、托管客(kè)户资产规模等(děng)方面实现逆势增长。

虽(suī)然在财富管理上的发(fā)力点不同，但(dàn)“买方投顾”能力建设是(shì)各家券商始终绕不开的重要命题。银河证券执委会委员
、业务总监、董秘刘冰告诉记者 ，银河证券以(yǐ)优化网点布局和投顾人员建设为抓手，通过建立差(chà)异化、特色化考核激励(lì)机制，激(jī)发(fā)一线员工积极性，推动分支展业效能(néng)、业务产能的提升(shēng)。

中信(xìn)证券(quàn)董事长张佑君(jūn)也在(zài)年报中表示，过去一年(nián)，中信证券提供全方位、高质量、多(duō)层次
的理财和资产管理服务，搭建多层次买方(fāng)投顾(gù)配置服务体系，实现从1万元到1000万元以(yǐ)上全资产段、全客(kè)户覆盖，更好满(mǎn)足客户个性化、差异化(huà)配置需求，提升投资者(zhě)获得感。

“买方投顾(gù)”成绩斐然

多家(jiā)券商新增(zēng)客户超(chāo)百万户

投顾人员(yuán)、分支机构是券(quàn)商财富管理转型的重(zhòng)要抓手，也(yě)是(shì)连接投资者 的重要窗口。

据记者不(bù)完全统计，2023年以来，至少有(yǒu)20家券商撤并了(le)83家营业部(bù)，3家券商(shāng)撤并了(le)7家分(fēn)公司。在撤并分支机构的(de)同(tóng)时，多(duō)家券商为开拓(tuò)业务(wù)选择(zé)新设 营业部(bù)及分公司，至少有14家券商(shāng)新设了31家营业部。

据刘冰介绍，作为一家老(lǎo)牌券商，银(yín)河证券在(zài)部分二三线城市的网点布局没有跟上城(chéng)市重心的发展变迁，因 此，去(qù)年对部(bù)分网点进(jìn)行了优化(huà)，还积极推动网点提档升级(jí)。

不仅全
国性券商如此，地方性券商也通过优化网点跟上财富(fù)管理转
型的步伐。近日，西(xī)部证券审议并通过该公司财富业务(wù)2024年至2026年营业网点规划方案的提案，对分支机构的布局(jú)做出进一步(bù)调整。西部证券表示，为优(yōu)化网点(diǎn)布局，提 升公(gōng)司业务能力(lì)及竞争优势(shì)，公司将在财富(fù)管理需求旺盛、有区位优势、公司网点空白但经济发达等地(dì)区增设营业网点(diǎn)。

从投顾人员数量
看，2023年，证券经纪(jì)人(rén)减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金财富(fù)、银河(hé)证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广发证(zhèng)券、华泰(tài)证券、国泰君安和 国金证券(quàn)投顾数量增加较多(duō)。

截至(zhì)目(mù)前，广(guǎng)发(fā)证券和中信证(zhèng)券(quàn)的投顾人员(yuán)均超过4000名；其次是(shì)银河证券、国泰君安、国信证券、中(zhōng)信(xìn)建投和华(huá)泰(tài)证(zhèng)券，均超过3000名；方正证券、招商(shāng)证(zhèng)券(quàn)、长江证(zhèng)券
、中(zhōng)金财富、中泰证券、兴业证券 和申万宏(hóng)源证券都(dōu)超过2000名。

在优化网点(diǎn)布局、大幅增加投资(zī)顾问人员的基础上，各家券商根据自身特色(sè)搭建投顾配置服务体系，深度挖掘客户需求，多家券(quàn)商(shāng)的客户数量和托管客户资产都有不同程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财富规
划账户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票(piào)T0”等创(chuàng)新个人(rén)交易服务，覆盖客户超20万(wàn)，签约客(kè)户资产超2400亿元。国泰(tài)君安推出了全(quán)球投资应用程式(shì)“君弘全球通”，还创设了港(gǎng)元/美元货币市场基金(jīn)及(jí)现金管理产品“汇财宝”，为客户在高息周期(qī)中提供更多投资选择。

据(jù)不(bù)完全统计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万户
。其中，国泰君安以超过220万户的
新增客户增长量领先同业，银(yín)河证券(quàn)客户数增长约150万户，此外，中信证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券、方正证券新增(zēng)客户数均超100万户，中金公司新增98.73万(wàn)户。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品销售保有规模普增

面向零售客群进行金融产品代销和(hé)资(zī)产配(pèi)置
是券商行业财富管(guǎn)理转型的关键(jiàn)发力领域(yù)。

据中证(zhèng)协数据，2023年四季度，券商渠道权益类基金保有量首(shǒu)次超越第三(sān)方基(jī)金销售机构 ，成为仅次于银行(xíng)的第二大基金销售渠道。

据记者了解(jiě)，金融(róng)产品销售业(yè)务快速(sù)增(zēng)长，主要得益于(yú)券商去年通过ETF大赛等多种形式发力ETF代(dài)销，同(tóng)时，券商调(diào)整了基金销售考核标准(zhǔn)，对保有量的(de)考核比重超过了首发。

银河证(zhèng)券年报显示，2023年(nián)公司金融产品(pǐn)销售规模949.88亿元，较2022年(nián)增长(zhǎng)2.64%，代销金融产品保有规模(mó)连续四年增长。国泰君安、中(zhōng)信建投、广发证券等(děng)大中型券商的年报均显示，代销金(jīn)融(róng)产(chǎn)品保有规模较上年末有不(bù)同程度的增(zēng)长。

海通证券提到，公司(sī)以券结公(gōng)募产品为重要销售抓手，一方面加强与优质基金公司(sī)合(hé)作，另(lìng)一方面精准定位银行、保险(xiǎn)、公募等金融机(jī)构(gòu)以及大型企(qǐ)业客户对于场外基(jī)金的投资需求，推(tuī)出了场外基金综合服务系(xì)统“e海通合”，提升客户投资体验。

“去年以来，主动(dòng)管理(lǐ)产品获得超额收益(yì)能力逐步下(xià)滑(huá)，我们也紧紧抓住市场(chǎng)从(cóng)主(zhǔ)动管理时代(dài)向被动管理时代切(qiè)换的东风，依据团(tuán)队投顾服务能力，童年生活600大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责(zé)人此前在接受中国(guó)基金报(bào)记者采(cǎi)访时表示，公司(sī)依托ETF工具已建(jiàn)立客户分层买方投顾业(yè)务模式。

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