企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异

证券时报记者 许盈(yíng)

近年来，企(qǐ)业(yè)家办公室业务已成为券商(shāng)探索(suǒ)财富管理创新业务的新风口。2023年下半年，中信建投、海通证券(quàn)、银河证(zhèng)券、国泰君安证券等(děng)多家(jiā)头部券商(shāng)均成立(lì)了企业(yè)家办公室。

证(zhèng)券(quàn)时报记者(zhě)了解到，还一些大中型券商也在关注(zhù)该业务的发展前景。

企业(yè)家办公室业务是一项综合性、平台(tái)型的长期业务，券商各个业务部(bù)门之间(jiān)如何协同仍存在难点，也(yě)考验着(zhe)券商(shāng)的战略(lüè)定力。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调查发现(xiàn)，各头部券商的打法各有不同。

中信(xìn)证券在2021年就成立了企业家(jiā)办公室，服务内容覆盖股权激励、战(zhàn)略配(pèi)售、综合(hé)减持、流动性管理、衍生品投资(zī)、股(gǔ)权(quán)投资咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服(fú)务品牌。

中信建投(tóu)采用的是“1+1+N”的客户综合(hé)服务模式，即指1位客户+1个(gè)大(dà)客户经(jīng)理+全业 务平台协(xié)同，为客户提(tí)供优质的(de)一、二级市场服务(wù)，并同时拓展更加综合(hé)及精细(xì)化的服务，支撑起综合、复杂、灵活的客(kè)户(hù)需(xū)求。

海通证券组建了五大区域企业家办公室团队，融合不同职能岗位核(hé)心骨干，以团队联合拜访、联合活动等方(fāng)式常(cháng)态化覆盖(gài)企业和企业家客户，实现投行业(yè)务与企(qǐ)业金融及私人金(jīn)融业务(wù)的增量转换。

据海通证券相关(guān)人士介(jiè)绍，自海通企业家(jiā)办公室服务(wù)品牌发布以来，落地了股票、资金(jīn)家族信托(tuō)投资顾问(wèn)业务(wù)，初步搭建了海通企业家客户大类(lèi)资(zī)产配置及权益服务体(tǐ)系。同时(shí)，该(gāi)公司开展了“家族财富管理万里行”“医养研修院”“海洋荟”等系列(liè)客户活动。

银河证(zhèng)券“星耀企业家(jiā)办公室”在业内首(shǒu)推“企业与家”服务理(lǐ)念(niàn)，重点面向(xiàng)企业(yè)家及其家庭成员，围绕(rào)圈层打造专属权益 服务(wù)体系，以(yǐ)企业家办公室会员服务(wù)为纽带，链接“企业与家”，打(dǎ)造了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公(gōng)益成长等六大服(fú)务体系。

国泰君安(ān)企业家办公室构建了(le)“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能 ，总部(bù)通过强大的数(shù)据库进行数据挖掘(jué)和分析客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触达(dá)客户，总分共同维护客户，共同促(cù)进业务落地。

内部协同能力(lì)成挑战

证券时报记者了解到(dào)，券商系企办作为一项新业务，具(jù)备平台化
、综合化的属性，券商各个业务部门之间的协同是一大难点。同时，如何服
务好 企业(yè)家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的(de)综(zōng)合素质。

“对一线客户经理的专业能(néng)力要求(qiú)非常高。企(qǐ)业(yè)家办公室业务不(bù)是(shì)一种(zhǒng)业务，而(ér)是包括零售、机构、投行(xíng)、资管等多条业(yè)务线，甚至(zhì)面对高净
值(zhí)客户时涉及精神层(céng)面的交谈(tán)，都对客户经理综述素质提出较高要求。”国泰(tài)君安相关负责人告诉证券时报记者。

在中信建投证券相关负责人(rén)看来，企业家办公室主要
有两个业务难点：第一，业务具有(yǒu)复杂性与综合性、客户(hù)需求多样性与灵活(huó)性等特点，企业家办公室(shì)需要强大的综合(hé)协调能(néng)力(lì)，高效(xiào)地整(zhěng)合各类资源；第二，业(yè)务开(kāi)发周期相对漫长，要求券商具(jù)备充分的耐心和定力。

据银河证券相(xiāng)关负责人介(jiè)绍，企办业务的难点在于(yú)需(xū)要整合内外(wài)部多方资源(yuán)，形成系(xì)统化的服务体系，券商(shāng)不仅要(yào)加强内部协同能力建设，而且需要设身处地(dì)地(dì)置身于客户(hù)视角，解决客户(hù)痛点。

“当前(qián)企业家(jiā)办公室(shì)业务尚处于早期发展阶(jiē)段，各家券商(shāng)均通过整合内外部多方资源向客(kè)户输出综合服务，本(běn)质上是一次(cì)内部协同能力的竞争(zhēng)。决定未来 竞争(zhēng)格局的因素(sù)还包括对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础(chǔ)与触达频率、有效(xiào)的团队组织等。”海通证券相关(guān)业务
负责人告诉(sù)记者。

企办不同于家办

记者注意到，除了当下(xià)最(zuì)热的企办业务以外(wài)，家(jiā)族办公室也(yě)是近(jìn)几年券商财富管理一大热词。中金公司自2019年设立的中金(jīn)环球家族办公室（GFO），兴(xīng)业证券自2020年成立的兴证(zhèng)财富(fù)家族办
公(gōng)室，两家券商都(dōu)聚焦高净值家庭财富管理(lǐ)，也均对企业家群(qún)体有(yǒu)所覆盖(gài)。

据中信(xìn)建投相关负责人介(jiè)绍，家族办公室与企业家办公室尽管都具备“办公室”的基本
属性，即通(tōng)过一
系列金融服(fú)务，来管理和服务高净值客户群体，但二者在具体运作和应(yīng)用场景上存在显著差别。

具体而言，家族办公室更多地应用于(yú)银行、信托机构或某些第三方财富管
理机构中，其核心业务模式围绕(rào)着“家族(zú)信托+产(chǎn)品投资”构(gòu)建，辅以多(duō)样化的增值服务，旨在为家族财富(fù)的长期稳健增值和传承(chéng)提供全(quán)方位支持。

相比之下，企业家办(bàn)公室则更专(zhuān)注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股东，提(tí)供一 体化的综合金(jīn)融(róng)服务。

证券时报记者(zhě) 许盈

近年来，企业家办公室业务(wù)已成为(wèi)券商探索财富管理创新业务的(de)新风口。2023年下半年，中(zhōng)信(xìn)建投、海通(tōng)证券、银河证券、国泰君安证(zhèng)券等多家头部券商均成(chéng)立了企业家办公室。

证券时报记(jì)者了解(jiě)到，还一些大中型券商也在关注该业务的发展前景。

企业(yè)家办公室业(yè)务是一项综合性、平台型的长(zhǎng)期业(yè)务(wù)，券商各(gè)个业务部门之间如何协同仍存在难点，也考验着券商的战(zhàn)略定力 。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调查发现 ，各(gè)头(tóu)部券商的(de)打法各(gè)有不同。

中信证券在2021年就成立了企业家办公室，服(fú)务内容覆盖股(gǔ)权(quán)激励、战略配售、综合减持、流(liú)动性管理、衍生品投(tóu)资、股权投资咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券
还在2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1诗意与生活+1+N”的客(kè)户综合服务模式(shì)，即指1位客户+1个 大客户经理+全业务平台协同，为客户提供优质的一、二级(jí)市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服(fú)务，支撑起综合、复杂、灵活的客(kè)户需求。

海通证券组建了五大区域企(qǐ)业家办公室(shì)团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动等方式常态化覆盖企业和企业(yè)家客户，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换。

据海(hǎi)通证券相关人士介绍，自海通企业家办公室服务品(pǐn)牌发布以来，落地了股票(piào)、资(zī)金家族信托(tuō)投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客户大类资产配置(zhì)及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管理(lǐ)万里(lǐ)行”“医养研修院”“海洋荟”等系列客户活动。

银河(hé)证券“星耀企业家(jiā)办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企业(yè)家及其(qí)家庭成员，围绕圈层诗意与生活打造专属权益服务(wù)体系(xì)，以企业家办公室会员服务为纽(niǔ)带，链接“企业与家”，打造了价值管(guǎn)理(lǐ)、企业治理、财富管理、股份服务(wù)、家族(zú)传承、公益成长等六大服务体系(xì)。

国泰君安企业(yè)家办公室构建(jiàn)了“1+1+N”陪伴式的(de)服(fú)务体系(xì)，总分携手、相互赋能，总部(bù)通过(guò)强大的数(shù)据库进行数据挖掘和分析(xī)客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触达客户，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

内部协同(tóng)能力成挑战

证券时报记者了解到，券商系
企(qǐ)办作为一项 新业务，具(jù)备平台化、综合化的属性，券商各(gè)个业务(wù)部门之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企(qǐ)业(yè)家客户的综合性需求(qiú)，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业(yè)能力要求非常高。企业家办公室(shì)业务(wù)不是一种业(yè)务，而是包括零售、机构、投(tóu)行、资管等多条业(yè)务线(xiàn)，甚至面对高净值客户时涉及精神层 面的交谈(tán)，都对(duì)客户经理综述素质提出较(jiào)高要求。”国泰君安相关负责人告诉证券时(shí)报记者。

在中信建投证券相关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一(yī)，业务具有复杂(zá)性与综合性、客户(hù)需(xū)求(qiú)多样性与灵活性等特(tè)点，企业家办公室需要强大的综
合协调能力，高效地整(zhěng)合各类资源；第二，业务开发周(zhōu)期相对漫长，要求券商(shāng)具备充分的(de)耐心和定力。

据银(yín)河证(zhèng)券相关负责人介绍(shào)，企办业(yè)务的难(nán)点在于需要整合内外部多方资源，形成系(xì)统化的服务体系(xì)，券商不(bù)仅要(yào)加强(qiáng)内部协 同能力建设，而且需要设身处(chù)地地置身于客户(hù)视角，解决(jué)客户痛(tòng)点。

“当前企业家办(bàn)公室业务尚处于早期(qī)发展阶(jiē)段 ，各家券商均通过整(zhěng)合内外部多方资源向客(kè)户输出综合服务，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定(dìng)未来(lái)竞争(zhēng)格局的因素还包括对(duì)企业(yè)家办公室(shì)各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率、有效的团队(duì)组织(zhī)等。”海通证券相关业务负(fù)责(zé)人告诉记者。

企办不同于(yú)家办

记者注意到，除了当下最热的企办业(yè)务(wù)以(yǐ)外(wài)，家族(zú)办公室也是近(jìn)几年券商财富管理一大热词。中金公司自2019年设立的中(zhōng)金(jīn)环(huán)球家(jiā)族办公室（GFO），兴业证券自2020年成立(lì)的(de)兴(xīng)证财富家(jiā)族办公室(shì)，两家(jiā)券商都聚(jù)焦高净值家庭(tíng)财富管理，也均(jūn)对(duì)企业家群体有(yǒu)所覆(fù)盖。

据中信建投相关负责人(rén)介绍(shào)，家族办公室与企业家办公室尽管都(dōu)具备(bèi)“办公室”的基(jī)本属性，即(jí)通过一系列金融服务，来(lái)管理和服务高(gāo)净值客户群体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著差别。

具体而言，家族办公室更多地
应(yīng)用于银行、信托(tuō)机构或某些第三方(fāng)财富管理机构中，其(qí)核(hé)心业务模式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅(fǔ)以多样化的(de)增(zēng)值服务，旨在为家族财富的长(zhǎng)期(qī)稳健增(zēng)值和传(chuán)承提供全(quán)方位支持。

相比之下，企业家(jiā)办公
室则(zé)更专注于(yú)为(wèi)“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股东，提供一(yī)体化的综合金融服务。

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