个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的(de)办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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