个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎn融为一体到底有多舒服，两人融为一体的描写g)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人(rén)工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来融为一体到底有多舒服，两人融为一体的描写回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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