个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好抖音音乐排行榜，2022年最好听的十首最火歌曲养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(抖音音乐排行榜，2022年最好听的十首最火歌曲pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及(jí抖音音乐排行榜，2022年最好听的十首最火歌曲)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期(qī)资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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